Yrittäjän arki

Markkinointikonsultti voi kuulostaa sanana hieman suurelta, mutta yrittäjän arjessa kyse on usein hyvin käytännöllisestä avusta. Yrittäjä tekee tuotteita, palvelee asiakkaita, vastaa viesteihin ja hoitaa laskutusta, ja samalla pitäisi vielä osata kertoa maailmalle, miksi juuri tämä yritys kannattaa valita. Markkinointi jää helposti tehtävälistan loppuun, vaikka juuri se tuo näkyvyyttä, asiakkaita ja kauppaa. Jopa monessa yritysoppaassa ja aloittavan yrittäjän työlistassa markkinointi on aivan viimeisenä – vaikka se monesti pitäisi aloittaa jo aivan alussa, ennenkuin ensimmäistäkään työtuntia on käytetty uuden yrityksen tiloissa sitä muokattaessa yrityksen käyttöön. Monesti nimenomaan ennakkomarkkinointi, ja samalla myös jälkimarkkinointi, unohtuu yrittäjiltä.

Moni pienyrittäjä tuntee tilanteen. Yrityksellä on hyvä palvelu, asiakkaat ovat tyytyväisiä ja osaaminen on kunnossa, mutta uusia yhteydenottoja tulee epätasaisesti. Verkkosivut ovat olemassa, somekanavat on avattu ja mainoksiakin on ehkä kokeiltu, mutta kokonaisuus ei oikein tunnu kulkevan mihinkään selkeään suuntaan.

Tässä kohtaa markkinointikonsultti voi olla ulkopuolinen silmäpari, joka näkee nopeasti sen, mitä yrittäjä ei enää kiireen keskellä huomaa. Konsultti ei välttämättä tule kertomaan kaikkea uusiksi, vaan hän voi auttaa kirkastamaan sen, mikä yrityksessä on jo valmiiksi vahvaa. Usein kyse ei ole isosta mullistuksesta, vaan paremmasta järjestyksestä.

– Aloitin itse 17-vuotiaana tekemään mainoksia, jakamaan niitä ja keskustelemaan yrittäjien kanssa. Tuohon aikaan itselläni oli markkinointitoimisto, joka teki mainoksia, mutta pääalaamme olivat ravintolaohjelmat ja dj-palvelut, joiden kautta ja joiden yhteyteen mainoksia tehtiin. Tuohon aikaan ei vielä ollut internettiä, joten mainokset olivat flyereita, esitteitä, kirjeitä…. nykyään asiat ovat toisin, mutta toisaalta oma ammattiura on sisältänyt markkinointia ja mainontaan kohta 40 vuoden ajan, kertoo ER-tuen yrittäjä Kari Oksanen.

Selkeämpi suunta

Markkinointikonsultin tärkein anti yrittäjälle voi olla suunta. Yrityksellä voi olla paljon ideoita, mutta ideat eivät vielä muodosta strategiaa. Yksi kampanja siellä ja toinen somepäivitys täällä voivat tuoda hetkellistä näkyvyyttä, mutta ilman tavoitetta kokonaisuus jää helposti poukkoilevaksi.

Hyvä konsultti kysyy ensin perusasioita. Kenelle yritys myy, miksi asiakas ostaa, mikä erottaa yrityksen muista ja mihin markkinoinnilla oikeasti halutaan vaikuttaa. Vastaukset voivat tuntua yksinkertaisilta, mutta ne ratkaisevat usein sen, syntyykö markkinoinnista kuluerä vai kasvua tukeva työkalu.

Yrittäjälle tämä voi tarkoittaa helpotusta. Kun kohderyhmä, viesti ja kanavat on mietitty, kaikkea ei tarvitse tehdä yhtä aikaa. Yritys voi keskittyä niihin toimenpiteisiin, jotka tukevat myyntiä, tunnettuutta tai asiakassuhteiden vahvistamista juuri sen omassa tilanteessa.

Markkinointi ei ole vain mainontaa, vaikka se usein sellaiseksi mielletään. Se on myös arvon sanoittamista, asiakastarpeiden ymmärtämistä, palvelun paketoimista ja oikeiden lupausten tekemistä. Kun nämä asiat loksahtavat kohdalleen, yrittäjä pystyy puhumaan omasta yrityksestään selkeämmin myös myyntitilanteissa.

– Moni yrittäjä on lähtenyt yrittäjyyden tielle, koska osaavat tehdä jotain asiaa hyvin. Monesti markkinointi, suunnittelu ja analysoinnit eivät kuulu näihin asioihin. Itse olen esimerkiksi yrittäjämentoroinnissa huomannut tämän useasti, kuten myös markkinointikoulutuksissa sekä markkinointipalavereissa. Perusasiat ovat aika hukassa ja tarve on lähteä aivan alusta, eikä hypätä suoraan siihen mainontaan, kertoo Oksanen.

Näkyvyys muuttuu työksi

Näkyvyys on monelle yrittäjälle tuttu tavoite, mutta se on yksinään aika epämääräinen sana. Yritys voi näkyä paljonkin, mutta väärälle yleisölle, väärässä kanavassa tai väärällä viestillä. Markkinointikonsultti auttaa muuttamaan näkyvyyden suunnitelmaksi, jossa on rytmi, tavoite ja mittarit.

Käytännössä tämä voi tarkoittaa verkkosivujen sisällön uudistamista, hakukonenäkyvyyden parantamista, mainonnan kohdentamista tai sosiaalisen median tekemisen järkevöittämistä. Se voi tarkoittaa myös sitä, että yrittäjä lopettaa jonkin kanavan käyttämisen, jos se ei tuo mitään liiketoiminnallisesti hyödyllistä. Kaikkea ei tarvitse tehdä vain siksi, että muutkin tekevät.

Digitaalinen markkinointi on tuonut pienille yrityksille paljon mahdollisuuksia, mutta samalla se on lisännyt tekemisen sirpaleisuutta. On hakukoneita, uutiskirjeitä, lyhytvideoita, tekoälytyökaluja, analytiikkaa, verkkokauppaa ja asiakasdataa. Konsultin tehtävä on tehdä tästä kokonaisuudesta yrittäjälle ymmärrettävä, ei monimutkaisempi.

Pienelle yritykselle paras ratkaisu voi olla hyvin maltillinen. Ensin korjataan verkkosivujen tärkeimmät sivut, sitten rakennetaan selkeä yhteydenottopolku ja vasta sen jälkeen lisätään mainontaa. Jos pohja vuotaa, mainosraha valuu helposti hukkaan.

Myynti tarvitsee sanoja

Markkinointikonsultti voi auttaa yrittäjää myös myynnin puolella, vaikka konsultin titteli viittaisi markkinointiin. Myynti ja markkinointi kulkevat käytännössä koko ajan rinnakkain. Markkinointi herättää kiinnostuksen, myynti vie keskustelua eteenpäin ja hyvä asiakaskokemus tuo asiakkaan takaisin.

Yrittäjän ongelma ei aina ole se, ettei hän osaisi myydä. Usein ongelma on se, että palvelu on vaikea selittää nopeasti. Asiakas ei ymmärrä, mitä hän saa, kenelle palvelu sopii tai miksi hinta on perusteltu.

Konsultti voi auttaa tuotteistamaan palveluita. Hän voi ehdottaa selkeämpiä palvelupaketteja, vahvempia otsikoita, parempia verkkosivutekstejä ja ostamista helpottavia sisältöjä. Näin asiakas ei joudu arvailemaan, vaan hän näkee nopeammin, miksi ratkaisu on hänelle sopiva.

Tämä on erityisen tärkeää asiantuntijayrittäjille. Konsultti, valmentaja, suunnittelija, huoltaja tai luova tekijä myy usein omaa osaamistaan, ja silloin viestin kirkkaus vaikuttaa suoraan luottamukseen. Epäselvä lupaus tekee ostamisesta raskasta, mutta selkeä lupaus keventää päätöstä.

Data tuo rauhaa

Markkinoinnissa puhutaan paljon luovuudesta, mutta yrittäjälle mittaaminen voi olla jopa luovuutta rauhoittavampi asia. Kun tiedetään, mistä yhteydenotot tulevat, mitä sivuja luetaan ja mitkä kampanjat tuovat tulosta, päätöksiä ei tarvitse tehdä pelkän tunteen perusteella. Markkinointikonsultti voi rakentaa yrittäjälle yksinkertaisen tavan seurata olennaisia lukuja.

Kaikkia mittareita ei kannata seurata. Tykkäykset, näyttökerrat ja seuraajamäärät voivat olla hyödyllisiä, mutta ne eivät aina kerro liiketoiminnan etenemisestä. Yrittäjälle tärkeämpiä voivat olla tarjouspyynnöt, varaukset, verkkokaupan ostot, uutiskirjeen tilaajat tai palaavat asiakkaat.

Hyvä konsultti ei hukuta yrittäjää raportteihin. Hän valitsee muutaman mittarin, jotka liittyvät yrityksen tavoitteisiin. Silloin markkinoinnista tulee johdettavaa tekemistä, ei epämääräinen kuluerä kuukauden lopussa.

Data voi myös paljastaa yllättäviä asioita. Asiakkaat voivat löytää yrityksen hakusanalla, jota yrittäjä ei itse olisi pitänyt tärkeänä. Jokin pieni palvelu voi kiinnostaa enemmän kuin pääpalvelu, tai jokin vanha artikkeli voi tuoda jatkuvasti uusia kävijöitä sivustolle.

Ulkopuolinen näkee aukot

Yrittäjä on usein liian lähellä omaa yritystään. Hän tietää liikaa, muistaa liian monta yksityiskohtaa ja pitää monia asioita itsestään selvinä. Asiakas näkee yrityksen kuitenkin ulkopuolelta, ja juuri siksi markkinointikonsultin katse voi olla arvokas.

Konsultti voi huomata, että verkkosivun tärkein viesti jää piiloon. Hän voi nähdä, että yrityksen some puhuu yrittäjälle itselleen, ei asiakkaalle. Hän voi huomata, että hinnoittelu, palvelukuvaus ja yhteydenottolomake eivät tue toisiaan.

Tämä ei tarkoita, että yrittäjä olisi tehnyt asioita väärin. Se tarkoittaa, että markkinointi tarvitsee välillä etäisyyttä. Ulkopuolinen asiantuntija voi sanoa ääneen sen, minkä asiakas saattaa vain ajatella ja poistua sivulta.

Markkinointikonsultti voi tuoda mukanaan myös vertailupintaa. Hän on nähnyt erilaisia toimialoja, kampanjoita, verkkosivuja ja asiakaspolkuja. Siksi hän voi erottaa, mikä on oikeasti ongelma ja mikä on vain yrittäjän oma huoli.

Käytännön apu

Markkinointikonsultin työ ei jää aina strategiapapereihin. Moni yrittäjä tarvitsee ennen kaikkea tekijän, sparraajan tai projektin vetäjän. Konsultti voi auttaa kertaluonteisesti tai pidemmässä yhteistyössä, riippuen yrityksen tarpeesta ja budjetista.

Yrittäjän kannalta hyöty voi näkyä nopeasti arjen helpottumisena. Kun joku auttaa priorisoimaan, markkinointi ei ole enää epämääräinen kasa tehtäviä. Silloin yrittäjä tietää, mitä tehdään tällä viikolla, mitä tehdään myöhemmin ja mitä ei tehdä lainkaan.

Konsultti voi tuoda yrittäjälle esimerkiksi:

• selkeämmän markkinointistrategian ja realistisen tekemisen rytmin
• paremmin kohdennetut viestit eri asiakasryhmille
• toimivammat verkkosivutekstit ja hakukoneystävällisemmät sisällöt
• järkevämmän mainosbudjetin ja paremmat kampanjarakenteet
• mittarit, joiden avulla tuloksia voi seurata ilman turhaa monimutkaisuutta
• tukea brändin, palvelupakettien ja asiakaspolun kehittämiseen
• ulkopuolisen sparraajan, joka auttaa tekemään päätöksiä nopeammin

Lista ei ole sama kaikille yrityksille. Yhdelle tärkeintä on saada lisää liidejä, toiselle kirkastaa brändiä ja kolmannelle rakentaa perusta, jonka päälle myyntiä voidaan kasvattaa. Hyvä markkinointikonsultti ei myy samaa ratkaisua kaikille, vaan sovittaa tekemisen yrityksen tilanteeseen.

Milloin konsultti kannattaa ottaa mukaan?

Markkinointikonsultti kannattaa ottaa mukaan silloin, kun yrittäjä huomaa pyörivänsä samojen kysymysten ympärillä. Miksi sivuille tulee kävijöitä, mutta ei yhteydenottoja? Miksi mainonta maksaa, mutta kauppaa ei synny? Miksi kilpailija näyttää olevan kaikkialla, vaikka oma palvelu on vähintään yhtä hyvä?

Konsultti voi olla hyödyllinen myös ennen isompaa muutosta. Uusi verkkosivusto, palvelulanseeraus, yritysilmeen uudistus tai kasvutavoite kannattaa suunnitella niin, että markkinointi tukee liiketoimintaa alusta asti. Jälkikäteen korjaaminen on usein kalliimpaa kuin suunnan miettiminen ajoissa.

Pienyrittäjän ei tarvitse palkata markkinointikonsulttia pysyvästi. Jo muutama sparrauskerta voi auttaa löytämään pullonkaulat. Toisaalta jatkuva yhteistyö voi olla järkevää, jos yritys haluaa kehittää markkinointia pitkäjänteisesti mutta ei ole valmis palkkaamaan omaa markkinointiosaajaa.

Tärkeintä on valita konsultti, joka ymmärtää yrityksen kokoluokan. Pienelle yritykselle ei kannata rakentaa raskasta mallia, joka sopii vain suurelle organisaatiolle. Yrittäjä tarvitsee ratkaisuja, jotka voidaan oikeasti toteuttaa arjessa.

– Ota yhteyttä, tavataan online tai soitellaan, tavataan henkilökohtaisesti, saat meiltä tarjouksen, joka ei vielä sitouta sinua mihinkään, vasta kun tehdään varsinainen sopimus ja aletaan tehdä töitä. Saatat yllättyä positiivisesti nähdessäsi tarjouksemme ja työmme todelliset kustannukset. Laita vapaamuotoinen viesti sähköpostiin kari.oksanen@ertuki.fi ja katsotaan mitä saamme aikaiseksi, lopettaa Oksanen.

Lopuksi

Markkinointikonsultti voi tuoda yrittäjälle selkeyttä, rohkeutta ja parempia päätöksiä. Hän voi auttaa muuttamaan hajanaisen tekemisen suunnaksi, viestin myyntiä tukevaksi kokonaisuudeksi ja näkyvyyden mitattavaksi työksi. Parhaimmillaan konsultti ei vie yrittäjän omaa ääntä pois, vaan auttaa sitä kuulumaan selvemmin oikeille ihmisille.

Yrittäjälle markkinointi on usein tasapainoilua ajan, rahan ja osaamisen välillä. Siksi ulkopuolinen apu voi olla pieni mutta ratkaiseva investointi. Kun tekeminen kirkastuu, yrittäjän ei tarvitse arvailla yhtä paljon, ja yrityksen kasvu voi alkaa tuntua vähemmän sattumalta.

Tietolähteet: American Marketing Association, Suomen Yrittäjät, työ- ja elinkeinoministeriö, Finnvera, OECD, Tilastokeskus, DataReportal, Suomen Digimarkkinointi, Dagmar, Molsa Consulting, ER-tuki.